冰火兩重天，地板品牌如何“贏在終端”？

關(guān)鍵字：地板  終端     來源：億歐網(wǎng)     時(shí)間：2017/09/15

    導(dǎo)語：深處環(huán)保風(fēng)暴中心，企業(yè)人人自危，但千萬別認(rèn)為環(huán)保風(fēng)暴影響的只是產(chǎn)品的大后方。如同大浪淘沙，環(huán)保風(fēng)暴淘汰掉落后的生產(chǎn)企業(yè)，消費(fèi)升級(jí)的浪潮也將淘汰掉服務(wù)守舊的終端。

    如果家居建材圈有史冊(cè)，那么今年夏天一定會(huì)是奇異的一筆：一方面環(huán)保風(fēng)暴席卷、原材料上漲導(dǎo)致建材圈哀鴻遍野，特別是地板行業(yè)產(chǎn)品漲價(jià)，廠子關(guān)停，停工檢查消息不絕于耳，顯示行業(yè)面臨寒冬；另一方面各大家居賣場(chǎng)和家裝公司的花樣促銷活動(dòng)常態(tài)化上演，熱鬧一如往年，似乎并沒有受“寒潮”影響。堪稱冰火兩重天。

    此次的環(huán)保風(fēng)暴給了地板企業(yè)一個(gè)嚴(yán)重的警示：靠打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)無法生存了！在消費(fèi)升級(jí)之下，常態(tài)化的打折促銷正在逐漸失去其吸引力，終端門店要吸引消費(fèi)者前來，需要考慮更新的方式，挖掘消費(fèi)者更深的心理需求。那么，怎樣的方式，才能讓品牌在這場(chǎng)終端保衛(wèi)戰(zhàn)中交上漂亮的成績(jī)單？

    1、專業(yè)化服務(wù)提升品牌形象

    地板行業(yè)流行的說法”三分地板，七分安裝”，說明了安裝服務(wù)的重要性。同樣，在終端活動(dòng)中，比賣出地板更重要的，是如何通過服務(wù)讓消費(fèi)者獲得超預(yù)期的滿意效果。

    專業(yè)化、規(guī)范化的服務(wù)無疑是提升消費(fèi)者體驗(yàn)感，提升品牌形象的重要途徑。因此，企業(yè)在寄希望于通過終端活動(dòng)來提升銷量和形象時(shí)，保證專業(yè)的服務(wù)水平至關(guān)重要。這里的服務(wù)，除了顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購人員專業(yè)、有技巧的介紹外，同等重要的還有后期的安裝服務(wù)。要提高營(yíng)銷、安裝人員的服務(wù)水平，可通過持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。

    越來越多的品牌已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，在銷售旺季來臨之前，配套組織終端服務(wù)水平培訓(xùn)。如聯(lián)豐地板就在今年的廠慶大促前后，相繼在福建，山東，江蘇、浙江、安徽、上海成功召開了金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)，對(duì)門店員工的銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)方法進(jìn)行了全方位的強(qiáng)化訓(xùn)練，取得了很好的銷售業(yè)績(jī).

    2、體驗(yàn)式服務(wù)促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

    消費(fèi)升級(jí)的一大體現(xiàn)，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)感的追求。近幾年來，地板專賣店的很多服務(wù)人員都感受到，在向顧客介紹一種產(chǎn)品時(shí)，無論介紹如何詳細(xì)，在實(shí)物鋪裝時(shí)顧客仍舊會(huì)有心理落差。而體驗(yàn)式服務(wù)能解決這一煩惱。

    行業(yè)對(duì)于門店體驗(yàn)式服務(wù)的嘗試早幾年便開始。天格實(shí)木地?zé)岬匕逶?015年便將其門店形象升級(jí)，著手進(jìn)行“3.0體驗(yàn)式終端形象”，2年的時(shí)間里持續(xù)進(jìn)行推進(jìn)，如今已在大部分地區(qū)的門店得以實(shí)行，品質(zhì)感強(qiáng)、人性化的氛圍，讓其高端定位得以充分展現(xiàn)。

    如今，VR場(chǎng)景化技術(shù)在地板行業(yè)的應(yīng)用也為終端服務(wù)增加利器。通過門店內(nèi)的VR裝置，顧客可以查看地板在數(shù)個(gè)不同風(fēng)格的真實(shí)場(chǎng)景中裝修完畢的樣子。產(chǎn)品的參數(shù)可以簡(jiǎn)潔易懂的語音傳遞給顧客，讓顧客自行觀看，自行體驗(yàn)，快速?zèng)Q定，不僅提高顧客購物的愉悅程度，還能提高成交速度和簽單率。

    深處環(huán)保風(fēng)暴中心，企業(yè)人人自危，但千萬別認(rèn)為環(huán)保風(fēng)暴影響的只是產(chǎn)品的大后方。如同大浪淘沙，環(huán)保風(fēng)暴淘汰掉落后的生產(chǎn)企業(yè)，消費(fèi)升級(jí)的浪潮也將淘汰掉服務(wù)守舊的終端。價(jià)格決定選擇的時(shí)代早已過去，所有的品牌終將將服務(wù)落定在消費(fèi)者的心里。未來的終端保衛(wèi)戰(zhàn)，看誰能笑到最后？