家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)

關(guān)鍵字：家具  營(yíng)銷(xiāo)  要點(diǎn)     來(lái)源：九正建材網(wǎng)     時(shí)間：2016/05/18

    導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是如何構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)。它應(yīng)包含多個(gè)環(huán)節(jié)，多個(gè)視角，立體、富有層次感。對(duì)于系統(tǒng)的構(gòu)建和實(shí)施，需要每個(gè)企業(yè)因時(shí)因地，創(chuàng)造性地發(fā)揮，筆者僅從一些要點(diǎn)切入，加以闡述，以期引發(fā)思考，供企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)實(shí)際構(gòu)建者，靈活運(yùn)用。

1確立品牌定位，以品牌建設(shè)統(tǒng)領(lǐng)整體營(yíng)銷(xiāo)。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家拉里?萊特指出：“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，擁有市場(chǎng)的唯一辦法，是擁有占據(jù)統(tǒng)治地位的品牌”。很多家具企業(yè)都把品牌建設(shè)等同于給產(chǎn)品起個(gè)名稱(chēng)，品牌的內(nèi)涵多是生搬硬套，這樣，既不能夠讓自己的品牌有別于其他卓然獨(dú)立，更不能夠凝聚企業(yè)資源長(zhǎng)期聚焦。

我們應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)遠(yuǎn)景目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)、資源、擅長(zhǎng)，訂立企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，將戰(zhàn)略的精髓、企業(yè)文化等凝練成品牌內(nèi)涵。

確立了品牌戰(zhàn)略，明晰了品牌內(nèi)涵后，就應(yīng)以品牌為統(tǒng)領(lǐng)，讓所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都協(xié)調(diào)起來(lái)，為品牌建設(shè)，不斷積淀，使品牌鮮活生動(dòng)，富有獨(dú)特性，最終“占據(jù)統(tǒng)治性地位”。

2、追求渠道效率，避免渠道單一化。

國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的銷(xiāo)售渠道單一，基本都是代理商分銷(xiāo)，代理商又基本都在家具賣(mài)場(chǎng)中展銷(xiāo)。這種渠道模式的主要弊端是：

①工廠和代理商，主要是利益結(jié)盟，非合作伙伴，關(guān)系不穩(wěn)定。②國(guó)內(nèi)的家具賣(mài)場(chǎng)，不管采用什么樣的名稱(chēng)——家具市場(chǎng)、家具城、家具商場(chǎng)、家具mall、家具連鎖機(jī)構(gòu)等等，本質(zhì)都是一致的，即收租型攤位制市場(chǎng)。

這其實(shí)是商業(yè)性的物業(yè)，而非嚴(yán)格意義上的商業(yè)形態(tài)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，平均每平方米每年產(chǎn)生的銷(xiāo)售額0.49萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家家具流通場(chǎng)所平均每平方米銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元，商業(yè)效率的低下，加之物流、信息渠道的暢通，使未來(lái)家具商業(yè)業(yè)態(tài)的百花齊放有了足夠的空間，充分競(jìng)爭(zhēng)，一定是商業(yè)效率最高者主導(dǎo)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。

基于上述，家具工廠可以通過(guò)家具特許經(jīng)營(yíng)、開(kāi)辦單品牌(或多品牌結(jié)盟式)專(zhuān)賣(mài)店、與品牌家裝公司合作、電子商務(wù)等方式，改造銷(xiāo)售渠道，使之更有效率。

3、顧客創(chuàng)造價(jià)值，顧客推動(dòng)進(jìn)步。

亞馬遜創(chuàng)始人貝佐夫說(shuō)：“一陣颶風(fēng)過(guò)后，剩下的只有我們?yōu)轭櫩偷姆?wù)”?？v觀近代百年世界工商業(yè)的演變，當(dāng)經(jīng)歷過(guò)“規(guī)模為王”、“管理為王”、“研發(fā)為王”、“渠道為王”的不同時(shí)代后，信息化時(shí)代的到來(lái)，催生了消費(fèi)者的真正覺(jué)醒，消費(fèi)者的需求將主導(dǎo)市場(chǎng)。

從現(xiàn)在開(kāi)始，家具企業(yè)不僅要關(guān)注銷(xiāo)量，更要收集、了解終端顧客的反饋，提高他們的滿(mǎn)意度，并從他們的反饋、建議中模擬出顧客的潛在需求，改善我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售服務(wù)等，確保我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)楸葘?duì)手更了解顧客、更貼近顧客而步步領(lǐng)先。

4、持續(xù)創(chuàng)新，積小勝為大勝。

盡管有被模仿、抄襲的風(fēng)險(xiǎn)，但我們應(yīng)該矢志不渝，堅(jiān)持創(chuàng)新。

首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新問(wèn)題。家具是感覺(jué)型消費(fèi)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)能夠產(chǎn)生超額利潤(rùn)。中國(guó)家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，一要切近目標(biāo)消費(fèi)者年齡層次、住宅功能等實(shí)際需求;二要在吸收、借鑒國(guó)外先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上，融入民族的文化內(nèi)涵。

其次是營(yíng)銷(xiāo)、管理等系統(tǒng)創(chuàng)新問(wèn)題。一次創(chuàng)新，很容易被模仿、甚至被超越。只有持續(xù)創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新，才能形成創(chuàng)新的壁壘，從而奠定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、抓住互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的契機(jī)

80后一代已逐漸成為現(xiàn)在“新房新居”的主力人群，他們習(xí)慣、甚至依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。而中國(guó)的電子商務(wù)正在驚人的速度向前發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)一定會(huì)給家具產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，我們應(yīng)該借助信息化浪潮引發(fā)全新的商業(yè)革命，在行業(yè)的“重新洗牌”中占領(lǐng)先機(jī)。