地板經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式 應(yīng)對盈利考驗

2013/7/4 14:20:00   來源：焦點論壇  

    摘要：目前的地板經(jīng)銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經(jīng)銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經(jīng)銷商卻仍賺不了錢。品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產(chǎn)品性價比更高，可為什么沒錢掙?

　　年銷售地板超10萬平方米 但仍不賺錢

　　目前的地板經(jīng)銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經(jīng)銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經(jīng)銷商卻仍賺不了錢。品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產(chǎn)品性價比更高，可為什么沒錢掙?

　　地板經(jīng)銷商每賣1平方米地板大約有40-50元利潤，如此算來一年有400-500萬元進賬，看似業(yè)績不錯，但該品牌在北京有8個店，一年的租金開支高達350萬元，再加上員工工資、水電費、管理費等開銷，到頭來能有微利就算不錯了。

　　此案例，反映出國內(nèi)數(shù)萬家地板經(jīng)銷商目前所面臨的尷尬局面。有實力的經(jīng)銷商尚且如此，一般中小經(jīng)銷商的生存狀況更令人擔(dān)憂。

　　地板行業(yè)現(xiàn)狀：

　　地板企業(yè)招商難 廠商投入大卻利潤小

　　廠家的支持力度往往成為經(jīng)銷商專賣店生存力的重要因素。經(jīng)銷商最需要廠家支持的一是銷售政策，二是宣傳投入，三是促銷手段。而一些經(jīng)銷商認為，企業(yè)在支持力度上沒有達到自己的要求，至少是沒有達到預(yù)期的效果。昂貴的租金和員工待遇的提高加大了經(jīng)銷商的壓力。

　　隨著物價的上漲，不少經(jīng)銷商所在賣場的租金開始急劇上漲，有的店面甚至連房租成本都沒有賺回來。加之地板安裝工人的工資也比以往漲了很多，有時甚至招不到安裝工人，更加重了運營成本，使利潤縮水。

　　投入大、利潤薄、市場競爭慘烈，廠商投入產(chǎn)出失衡，成本費用呈現(xiàn)快速增長趨勢;而市場前景卻極不明朗，經(jīng)銷商賺錢難，企業(yè)招商也難，行業(yè)發(fā)展、市場前景撲朔迷離。

　　作為傳統(tǒng)制造型行業(yè)，目前地板行業(yè)和房地產(chǎn)、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，這也是不少行業(yè)人士對地板行業(yè)不看好的一個主要原因。有道是“人比人，氣死人”，如果眼睛只是盯在利潤上面，心態(tài)不平和，肯定也做不好。

　　客觀地說，特別是地板企業(yè)，目前還沒有出現(xiàn)大量虧損的現(xiàn)象，培養(yǎng)員工、開設(shè)店面都不難，行業(yè)洗牌不一定就能洗掉小企業(yè)和小品牌，但一定會洗掉不專業(yè)、不創(chuàng)新的企業(yè)和品牌。

　　業(yè)內(nèi)人士的觀點：

　　方法總比困難多 地板營銷手段還需創(chuàng)新

　　針對目前嚴峻的市場現(xiàn)狀，有業(yè)內(nèi)人士戲言，地板生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在要“三種全會”，即實木、實木復(fù)合、強化木地板都要有，甚至地板廠也做木門、樓梯、櫥柜，產(chǎn)品品類盡可能全，以此來擴大經(jīng)銷商的盈利空間;地板經(jīng)銷商要傳統(tǒng)門店、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團購、網(wǎng)絡(luò)銷售等一應(yīng)俱全。

　　一句話，甭管企業(yè)還是經(jīng)銷商，沒有十八般武藝、上下通吃的手段，靠單一的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，要想在地板行業(yè)“出人頭地”，恐怕難有機會，就算以前的基礎(chǔ)打得好，如果跟不上市場發(fā)展節(jié)奏，很有可能被淘汰。

　　前段時間，整個地板行業(yè)熱炒了“地板下鄉(xiāng)”政策，但熱鬧后似乎沒了下文，國家沒有明確“地板下鄉(xiāng)”的補貼金額，沒有將品類列入目錄，其中一個主要原因是地板價格無法確定，企業(yè)讓利空間有限。實際上，建材下鄉(xiāng)運營成本、服務(wù)成本遠遠高于一、二線成熟市場。

下鄉(xiāng)產(chǎn)品實施優(yōu)惠措施，實際上成本卻很高，沒有可行的操作模式可以借鑒，國家沒有具體補貼金額，這個政策只能無疾而終，變成企業(yè)促銷的噱頭罷了。之所以大家都很關(guān)注建材下鄉(xiāng)，是因為這關(guān)系著三、四級市場無比龐大的潛在商機，但這個市場看似誘人，要吞下去卻并不容易。與此同時，企業(yè)渠道下沉的計劃雖擺上臺面，但其最終的執(zhí)行效果因企業(yè)而異。

　　未來的地板市場競爭陣地將集中在二、三線市場，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級市場，該市場總量巨大，但單體較小，開發(fā)難度、管理難度難以估計。毫無疑問，這是一個典型的長尾市場，競爭已進入攻堅階段，新形勢呼喚新的商業(yè)模式。

　　未來的地板行業(yè)：

　　競爭進入新階段 新形勢呼喚新商業(yè)模式

　　兩三年前，眾多業(yè)內(nèi)人士和消費者都認為，在網(wǎng)上賣地板不太現(xiàn)實，借助網(wǎng)絡(luò)推廣地板品牌還差不多。地板屬半成品，購買后還有很多服務(wù)工作，鋪裝完才算商品，消費者在網(wǎng)上也看不到實物，質(zhì)量好壞難以確定，怎么買?就算有消費者購買，如果沒有經(jīng)銷商，誰去安裝服務(wù)?另外，網(wǎng)上賣地板，肯定要比實體店便宜，和傳統(tǒng)渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問題太多。

　　從商業(yè)邏輯的角度來看，網(wǎng)絡(luò)銷售地板并非癡人說夢，未來很有可能成為行業(yè)的主流銷售渠道之一。

　　首先，渠道開拓投入大是行業(yè)在重點市場的“錐心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不賺錢，經(jīng)銷商越來越難以承受，怎么辦?網(wǎng)絡(luò)直銷或許可以更好地解決這一問題。

　　其次，渠道下沉的問題同樣可以通過網(wǎng)絡(luò)來解決，可以借助網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商，只要有訂單，賺錢的生意就會有人做，做好利潤分配就不怕沒有合作伙伴。假以時日，網(wǎng)絡(luò)營銷或許成為行業(yè)的主要銷售渠道，廠商應(yīng)將目光放得更長遠。

　　從目前企業(yè)反饋的信息來看，不少企業(yè)已經(jīng)嘗到這些新興渠道運作模式的甜頭。網(wǎng)絡(luò)商城的建立無非基于三大目的：第一是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第二是減少運營成本投入;第三是減少消費者選擇其他品牌的余地。而能激起消費者到網(wǎng)絡(luò)商城購物的因素，也無非這么幾個：第一是價格優(yōu)惠;第二是對網(wǎng)絡(luò)商城的產(chǎn)品質(zhì)量足夠認可;第三是可以滿足售后服務(wù)。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)銷售價格相對較低，運作復(fù)雜，在兩三年內(nèi)還不會以成為大部分企業(yè)的主流銷售渠道。

　　行業(yè)利潤率偏低決定了企業(yè)或經(jīng)銷商都必須利用低成本方式開發(fā)市場，在這種前提下，團購、網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸浮出水面，正受到越來越多的企業(yè)關(guān)注。