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地板經銷商和廠家不得不說的故事

2013/7/3 11:03:58   來源:中國建材第一網  

    摘要:地板行業(yè)經銷商和廠家合作關系的變化常常發(fā)生,這看似正常的事情,其實背后折射出了諸多的“不正?!薄5匕鍙S家招商情有可原,畢竟中國這么大,要占領的空白市場這么多,可經銷商卻有些“問題”,有沒有人想過,為何每年將近有20%的老經銷商選擇重新加盟?地板經銷商和廠家的問題就好比“蘿卜”和“坑”。

    地板行業(yè)經銷商和廠家合作關系的變化常常發(fā)生,這看似正常的事情,其實背后折射出了諸多的“不正常”。地板廠家招商情有可原,畢竟中國這么大,要占領的空白市場這么多,可經銷商卻有些“問題”,有沒有人想過,為何每年將近有20%的老經銷商選擇重新加盟?地板經銷商和廠家的問題就好比“蘿卜”和“坑”。


    銷商和廠家,孰是熟非?


    眾所周知,地板廠家在各個市、州、縣可能只設置一個或者幾個加盟商,這些地理區(qū)域相當于“坑”,而所謂的加盟商則可以看作是“蘿卜”了。很多地板廠家入市初期,選擇經銷商缺乏標準,或者自身知名度不夠,導致了只要是有意向的“蘿卜”,都能讓其進坑成長。這也是每個行業(yè)必需經歷的一個階段,這個階段沒能把控好,將會影響企業(yè)中后期的發(fā)展。地板廠家挖好的坑,也許從未種滿過,但施好了肥,有營養(yǎng)的坑,基本已經種下了蘿卜。隨著時間的推移,蘿卜逐漸成長,地板廠家居然發(fā)現,同樣級別的坑,種出來的蘿卜存在天壤之別,有些蘿卜茁壯成長,有些蘿卜雜草從生,有些蘿卜儼然壞死……


    最終,蘿卜有蘿卜的理,廠家有廠家理,蘿卜怪廠家沒把坑挖的足夠大,阻止其它廠家挖坑種蘿卜,廠家則說蘿卜不思進取,占坑不做事。迫于無奈,廠家或多挖幾個坑,或拔掉蘿卜改種其它蘿卜,而原有的蘿卜們則是或與廠家對質法庭,或另覓良坑。


    二者相互依存?


    曾幾何時,衛(wèi)浴業(yè)傳出某經銷商橫幅揭短代理品牌,對品牌產生了極大的負面影響,這樣的事情在地板業(yè)并不少見,廠家與經銷商在法庭上大打出手的都有。因為蘿卜品種多樣,地板廠家良莠不齊,操作方式不好的話,不僅會給廠家?guī)砗筮z癥,最后往往是兩敗俱傷。筆者支兩招:


    1、地板廠家:對于以下這些霉變的“蘿卜”要考慮拔掉


    銷售目標長期沒有完成;侵占廠家貨款,長期不還;跨區(qū)串貨、低價砸貨,屢教不改者;違法約定,經營競爭產品并占其營業(yè)額大部分;


    2、經銷商:對于前景不明的地板廠家,要考慮換坑


    品牌出現重大負面新聞;渠道建設混亂,無利潤可圖;售后管理不到位,產品沒有保障;推廣管理不行,從不進行品牌推廣;


    雖說好蘿卜遍地都是,但那出要那些好蘿卜愿入你的坑才行;好坑到處都有,但并不是每個坑都還缺蘿卜,因此,對于經銷商與地板廠家而言,路漫漫其修遠夕,未知的路總會有未知的因素,如果能互換角度思考,攜手共贏,那才是最好的結局。不管是地板廠家拔蘿卜,還是經銷商換坑,都應該三思而后行。


    銷商和廠家,孰是熟非?


    眾所周知,地板廠家在各個市、州、縣可能只設置一個或者幾個加盟商,這些地理區(qū)域相當于“坑”,而所謂的加盟商則可以看作是“蘿卜”了。很多地板廠家入市初期,選擇經銷商缺乏標準,或者自身知名度不夠,導致了只要是有意向的“蘿卜”,都能讓其進坑成長。這也是每個行業(yè)必需經歷的一個階段,這個階段沒能把控好,將會影響企業(yè)中后期的發(fā)展。地板廠家挖好的坑,也許從未種滿過,但施好了肥,有營養(yǎng)的坑,基本已經種下了蘿卜。隨著時間的推移,蘿卜逐漸成長,地板廠家居然發(fā)現,同樣級別的坑,種出來的蘿卜存在天壤之別,有些蘿卜茁壯成長,有些蘿卜雜草從生,有些蘿卜儼然壞死……


    最終,蘿卜有蘿卜的理,廠家有廠家理,蘿卜怪廠家沒把坑挖的足夠大,阻止其它廠家挖坑種蘿卜,廠家則說蘿卜不思進取,占坑不做事。迫于無奈,廠家或多挖幾個坑,或拔掉蘿卜改種其它蘿卜,而原有的蘿卜們則是或與廠家對質法庭,或另覓良坑。


    二者相互依存?


    曾幾何時,衛(wèi)浴業(yè)傳出某經銷商橫幅揭短代理品牌,對品牌產生了極大的負面影響,這樣的事情在地板業(yè)并不少見,廠家與經銷商在法庭上大打出手的都有。因為蘿卜品種多樣,地板廠家良莠不齊,操作方式不好的話,不僅會給廠家?guī)砗筮z癥,最后往往是兩敗俱傷。筆者支兩招:


    1、地板廠家:對于以下這些霉變的“蘿卜”要考慮拔掉


    銷售目標長期沒有完成;侵占廠家貨款,長期不還;跨區(qū)串貨、低價砸貨,屢教不改者;違法約定,經營競爭產品并占其營業(yè)額大部分;


    2、經銷商:對于前景不明的地板廠家,要考慮換坑


    品牌出現重大負面新聞;渠道建設混亂,無利潤可圖;售后管理不到位,產品沒有保障;推廣管理不行,從不進行品牌推廣;


    雖說好蘿卜遍地都是,但那出要那些好蘿卜愿入你的坑才行;好坑到處都有,但并不是每個坑都還缺蘿卜,因此,對于經銷商與地板廠家而言,路漫漫其修遠夕,未知的路總會有未知的因素,如果能互換角度思考,攜手共贏,那才是最好的結局。不管是地板廠家拔蘿卜,還是經銷商換坑,都應該三思而后行。

 

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